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沧浪客联通能否玩转资费魔方

发布时间:2021-01-21 02:57:15 阅读: 来源:滴灌带厂家

最近,有关广东联通的口水战又开始风生水起。各方争论的核心,还是在眼球聚焦的单向收费上。事实上,此次联通的所谓单向收费已经超越了普通意义上的降价行为,变成了媒体、公关和决策部门的三方博弈。

不得不承认,面对媒体的集体发难,联通此次的危机公关做得非常到位。他们成功的把公众的关注视线从单个的市场行为放大到更为宏观的层面,把媒体的视觉引导至对于整个通信市场的探讨。

这次的资费事件,终究会渐渐淡出人们的视野。但是随着联通和移动之间竞争的不断升级,通信行业未来几年将充满悬念和看点。

博弈渐入高潮

按照以往的惯例,中国联通很难摆脱中国移动的降价跟进策略。这些年间,中国联通每在一地率先发起价格战,当地的中国移动便如影随形地跟着降价,每每将刚被联通迷住的用户或潜在用户又抢夺回来。双方的博弈一直呈现环环相扣的态势,随着竞争的不断升级,通信行业的博弈将渐入高潮。

几年来,中国联通与中国移动的的市场份额之比总保持在1对4的水平上。由于联通起步晚于移动,所以其20%左右的市场份额中大部分还是低端手机用户,ARPU值明显低于竞争对手。

因此而言,双方的实力上差别,将限制联通的"价格突围"。此番联通的奋力一击,很有可能招来移动更大范围内的反击。

我个人的观点是,移动运营商在短期上,过度的将单向收费作为一种广告行为来宣传,虽然暂时性起到了争夺用户的效果,但从长期来看,不但造成了用户对低价套餐的的麻木和抵触,也不断刺激了用户对单向收费的胃口。

联通的品牌缺位

众所周知,94年联通成立以来一直高举竞争大旗,以挑战者自居,搅动的通信市场波澜起伏,客观上为用户尽早享受到低廉的通信沟通做出了不可磨灭的贡献。但在市场的拼抢中,联通忽略了品牌的建设、组织的构筑,在客户心目中形成了低廉、随意、混乱的不良印象。

虽其自CDMA推广后,逐渐注重了品牌的建设,以人气鼎盛的姚明为新时空代言人,力图营造高端、活力、未来的形象,但对GSM网络的鸡肋作为又令众多选择联通人士心存不平,使得整体公司形象改善不大。但无可否认联通的努力,高速发展期的偏差是允许的成本!在联通经历了C网的盈利、国内的上市、人员的新老交替后,也开始思索企业的长治久安。

然而,联通在品牌上的软肋也是致命的。一提起中国移动,公众马上就想起来移动旗下的三大品牌,无论是全球通,还是神州行、动感地带,都已经成为了脍炙人口的名词。

更重要的是,这三大品牌都有自己的特定市场和使用人群,这就为中国移动未来的市场推广奠定了良好的基础。虽然联通也有自己的品牌,但人们一提到联通,更多的还是谈论联通的CDMA、GSM技术,而对联通的品牌,真正了解的人还并不是很多。

从市场营销学的角度来看,如果仅仅是用一、两种先进的技术去作为卖点,而忽略了市场的推广和品牌的包装,那么技术即使先进,对于一个企业,尤其是一个上市公司来说,也只是昙花一现,是不可能持续发展的。

寻找共赢模式

在联通的内部,C网被誉为生命工程,虽实际发展远逊G网,但仍不遗余力的高额补贴,可见其心。而且联通人士也有共识,就是要在2.5代拉近与移动的距离(最好差异不太大),然后才能在3G时代全面赶超移动。

其实,相比于联通的CDMA2000网络,中国移动的GSM网络在技术上并没有多大的优势,在很多方面,甚至还处于一种先天的劣势。但中国移动依靠着自身成功的市场推广和有效的品牌包装,用优势弥补了自己的劣势,一举成为了中国通信行业的龙头大哥。在这一点上,联通的确需要好好地向移动取经。

一直以来,中国联通一直被众多的通信业内人士所看好,毕竟中国联通所拥有的CDMA网络恰恰是另外三家所不可比拟的优势,平滑的向CDMA2000技术过渡、丰富的业务选择是中国联通角逐未来3G市场的最大优势。如果中国联通能以此次市场经营思路转型为契机,制定出正确而又务实的市场发展策略,那么中国联通也许真的能成为3G市场的主导者。

商业运作是战争与和平的另一种体现,竞争与合作如同阴阳八卦中的两极,是合二为一的。单纯的竞争只会破坏市场,只有通过竞争与合作,才会实现双赢的效果。

如今博弈论在商业领域得到了广泛的应用,为竞争双方提供了崭新的游戏策略,其实质就是利用各种方法取得竞争的最后胜利,并不是一定追求每场战斗的得失。在这方面相比而言,中国移动为电信运营商勾画了一个值得借鉴的模板。

行业的利益是企业的生存之本,摒弃价格战,大力打造品牌才是维护行业整体利益最起码的原则。我们非常期待能看到,移动在3G来临前成为不断UP的势力,而联通也在其发展道路上高呼“我能”!

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